Елена Фетисова, основатель Baby Service

Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» каждый четверг публикует колонку героини. Елена Фетисова — о строительстве сети прокатных пунктов детских товаров.

Идея

В 2005 году, будучи уже мамой троих детей (четырехлетние двойняшки, старшей — девять), я занималась дизайном детских интерьеров, но понимала, что за год-полтора заработать в этой сфере не получится. До этого был опыт с частным детским садиком, который тоже не приносил серьезного дохода.

Подруга рассказала, что видела в московском журнале объявление о молокоотсосах в аренду. Идея заинтересовала. На практике знала: молокоотсос может понадобиться всего пару раз за время кормления. А стоит дорого. Аренда — отличный вариант, который в Украине тогда никто не предлагал.

Через неделю в новостях  вновь увидела сюжет о российской компании, которая активно развивается, сдавая в аренду весы и другие вещи для детей. В Москве у них было пять офисов. У нас, в Украине, тогда даже намека на подобную услугу не было. Я решила попробовать запустить ее в Украине.

Так родился проект BabyService. Предыдущий опыт работы в бизнесе у меня был, поэтому сразу приступила к воплощению идеи.

Реализация проекта

Сперва я зарегистрировалась частным предпринимателем. Помню, пришла в налоговую и назвала род деятельности: «Сдавать в аренду детские весы». На меня печально посмотрели и переспросили еще трижды.

Через полтора года зарегистрировала торговую марку. Я сразу задумывала развивать франчайзинговую сеть: открывать офисы BabyService в разных городах Украины и СНГ.

Мы были первопроходцами на украинском рынке. Это замедляло рост, приходилось знакомить людей с услугой проката весов и других детских вещей, много разъяснять. Фактически – формировать рынок.

Поскольку равняться было не на кого, руководствовались исключительно здравым смыслом. В то время в Украине уже появились электронные весы для новорожденных, которые были нашим первым «прокатным» продуктом. Я потратила 350 гривен на весы, для пробы. А через месяц, оценив спрос, закупила весов на 15 000 гривен.

Шезлонг Fish Price Ocean

Мы активно расширяли предложение. Шезлонги и качели для детей уже были популярными в мире, но в СНГ их не не было. Я увидела их на выставке, подумала, что пользоваться ими будут два-три месяца. Сомневалась, но поставила шезлонг Fisher Price в прокат. Этим брендом я пользовалась сама, поэтому доверяла продукции абсолютно. Так у нас очень быстро в прокате появились шезлонги и качели. В целом уже через год работы было около ста клиентов в месяц.

Постепенно я знакомила людей с такими товарами. Ездила с каталогами Fisher Price и показывала: что это за штука, каких она размеров, как работает. Бывали случаи, когда мамы говорили: «А как туда класть ребенка? Нет, нам врач сказал, что так нельзя». В мире ребенок в таких качелях еще с 60-х годов лежит, а у нас «врач сказал, что у ребенка неправильное положение». Доказывать что-либо было бесполезно. Это сейчас все рекомендуют использовать качели, знают, что ребенок находится в эргономичном положении.

Сейчас мы сдаем 209 различных наименований детских товаров и около 300 детских игрушек. Думаю, никто такой широкий товарный ряд для проката не предоставляет.

Чтобы правильно подобрать ассортимент, я изучаю рынок детских товаров, знаю всех поставщиков. Я абсолютно погружена в эту тему, знаю все мировые бренды, которые есть у нас и которых нет. И в этом — одно из наших конкурентных преимуществ.

Маркетинг

Дети растут очень быстро, поэтому покупать все приспособления, которые могут понадобиться, а могут и не использоваться для развития ребенка, – невозможно. Именно поэтому услуга проката детских вещей стала востребованной достаточно быстро сама по себе. Уже с первых месяцев работы у нас было порядка ста клиентов в месяц.

Логотип BabyService придумала сама. Дизайнер помог последнюю букву нарисовать, потому что ее не было в шрифте, который я выбрала. Суть была проста: логотип должен говорить сам за себя, показать суть и идею услуги.

Цены на услуги я формировала исходя из чисто экономических расчетов: цена закупки + срок износа товара. Надо понимать, сколько раз какую вещь ты можешь сдать в аренду. Исходя из этого ставить цены. Я просчитывала. Сейчас могу сказать, что в принципе любая вещь в прокате окупается за 6-10 месяцев.

Когда мы уже стали более-менее популярны, появились конкуренты. Они просто копировали нас: выставляли те же товары, только цены ставили ниже. Любой новичок на рынке демпингует. Но, как показала практика, демпинг не дает возможности выжить бизнесу. Поэтому я всегда держала цены.

Чтобы бороться с конкурентами,  активнее расширяла ассортимент наших товаров и работала над сервисом. И это было правильной стратегией.

Сейчас нас уже на рынке знают, «сарафанное радио» работает. Но когда начинали, приходилось много рассказывать о себе и услуге при личных встречах. В 2009-2010 году давали рекламу в профильные журналы, и она приводила клиентов. Позже она перестала работать, а потраченные 1,5 тысячи гривен в месяц на такой вид рекламы не окупаются.

Сейчас, естественно, первоочередное место в маркетинге занимает интернет. В 2007 году мы запустили свой сайт, но только последние годы он действительно продает. Думаю, это связано с тем, что проникновение интернета в каждый дом сейчас гораздо выше, чем в 2007 году.

Мы постоянно развиваем и совершенствуем сайт, используем социальные сети для продвижения. Также участвуем в профильных мероприятиях, выставках – так и рассказываем о себе.

В целом на маркетинг и продвижение тратим порядка 2-4% от выручки.

Если сегодня открывать бизнес по прокату детских вещей, то инвестиции составят более 100 000 гривен. Когда мы начинали, я не сразу вложила такую сумму в бизнес. Мы развивались постепенно, как и рынок. Мы формировали спрос. По мере роста спроса  росли и вложения. Сейчас услуга уже знакома, рынок есть, поэтому  общие суммы вложений можно усреднять.

Франчайзинг

Сейчас мне очень много пишут о желании открыть прокатный бизнес в самых разных городах. Но в итоге открывается очень мало точек. В процессе общения с людьми я всегда стараюсь максимально правильно дать человеку понять, что его ждет, чтобы не было ложных ожиданий. И найти тех людей, которые будут развивать компанию и бренд.

Сегодня работают точки BabyService в 22 городах, в том числе – Киев, Винница, Днепропетровск, Донецк, Житомир, Запорожье, Кировоград, Луганск, Львов, Николаев, Полтава, Харьков, Черкассы, Ялта и другие.

Стоимость паушального взноса зависит от величины города, в котором планируется открытие проката. Но для городов с численностью населения менее 80 тысяч человек  бизнес теряет свою привлекательность. Хотя есть еще различные социально-экономические факторы, которые оказывают влияние на развитие этого вида услуг, которые также учитываются в прогнозах развития в том или ином городе.

Каждый новый партнер получает для работы сайт, который мы выводим в топ-10 в первый месяц работы. Помимо этого мы делимся всеми коммерческими возможностями. У нас самый большой опыт в стране по прокату детских товаров, который не лежит мертвым грузом на полке, а помогает быстрее и эффективнее начать зарабатывать каждому, кто хочет стать здесь успешным.

Я не контролирую работу каждой точки в каждом городе. Я просто создаю хорошие партнерские и человеческие отношения. Не спрашиваю, сколько кто денег зарабатывает, а просто рекомендую, что и как написать на сайте, чтобы он был выше в поисковой выдаче, или с какими товарами лучше работать.

Но я очень переживаю за то, как представлен бренд в разных городах, чтобы были хорошие отзывы. К сожалению, не всегда все идеально. Однако,  понимая свои ошибки, мы приходим и к пониманию того, как сделать работу еще эффективнее, а сервис – еще более удобнее для наших клиентов.

В этом году мы будем отмечать 10-летие компании. Получился дружный творческий коллектив: мы встречаемся, общаемся, каждый год проводим встречу с партнерами. Люди, которые работают в своем маленьком бизнесе, живут в разных городах и при этом общаются, и это круто.

Особенности бизнеса

Прокатный бизнес гораздо сложнее, чем кажется. В интернет-магазинах мы видим на сайте красивые фотографии товара и понимаем, какой это товар. Также мы заходим на сайт проката и видим такие же красивые фотографии тех же производителей. Но привозят не новый товар. Состояние товара очень разное. Даже хорошие фотографии не передадут ощущения, к примеру, чехла – насколько он уже не махровенький, вылинявший или потертый. Это то, что очень влияет на работу проката.

Мы любим вещи, которые сдаем в прокат, и ухаживаем за ними так, как люди ухаживают за своим домашним имуществом. Хотим, чтобы у наших клиентов оставались всегда только приятные впечатления и от наших товаров, и от нашей компании в целом. Репутация очень важна для нас. Именно репутацию мы тщательно строим со всеми партнерами во всех регионах, где представлена компания BabyService.

Еще одна сложность проката и его особенность – мы не знаем, что будет на складе в следующую минуту. Если в магазине можно спрогнозировать, примерно какое количество товара у тебя будет завтра, послезавтра, то в прокате это просчитать практически невозможно. Если физически вещь не сдана, мы ее никогда не обещаем другому клиенту.

Итоги и планы

Сейчас время сложное, и для проката тоже. У нас закрылась одна категория, из-за текущей ситуации с геополитикой, у нас уменьшилось количество клиентов. Но в ближайший год мы откроем новую категорию аренды детских товаров в BabyService. Она порадует многих родителей, потому что такого в Киеве еще не было.

Бизнес-советы

1. Есть люди по природе своей стартаперы. Они загораются идеей, запускают ее и все. А чтобы поддерживать бизнес, нужны совсем другие люди и другой склад ума и характера. Я, честно говоря, сама учусь сейчас работать долго. Потому что я из тех, которые загораются идеей быстро. Всегда надо понимать, на сколько ты приходишь в этот бизнес. Хочешь запустить и на подъеме продать – это одна стратегия развития. Хочешь создать компанию долгосрочную с «длинными» деньгами, которые будут работать и работать – другая. Лично мне ближе «длинные» деньги.
2. Сайт. Сегодня без него – никак. Хороший хостинг – изучите эту тему, она очень важна.
3. Доменное имя рекомендую регистрировать самостоятельно на себя. Никаких бесплатных хостингов или уловок типа: «Домен в подарок на год бесплатно». Это плохо и неправильно. И это важно так же, как и оплата домена, потому что остаться без домена – это грустно, печально и дорого. Не надейтесь на напоминания от вашего хостинга о продлении домена. Запишите эту дату себе в календарь.
4. Продвижение сайта. Сейчас существуют много направлений – SEO, контекстная реклама и так далее. На самом деле все гораздо проще, чем может показаться. И вам достаточно написать правильные слова в правильном месте, чтобы ваш сайт в поисковой выдаче был намного выше. Читайте профильную литературу, в первую очередь. Нужно понимать, что такое title, description, сниппет, зарегистрировать свой сайт в каталогах Google и Яндекс, завести страницу в Google+ и далее по списку. Создавайте такой контент, который будет вызывать эмоции у ваших клиентов. Вы потратите свое время, но сэкономите много денег.
5. О программистах из жизненного опыта. Вы должны знать, будет ли этот программист с вами всю жизнь, не поссоритесь ли вы с ним и не уйдет ли он вместе с вашей админкой и паролями? Вот что делать, если программист уехал в какую-то Новую Зеландию, забыл ваши контакты, а новых нет? Поэтому или вы на 325% уверены в своем программисте, или же вы обращаетесь к компаниям, которые пришли на рынок не на два месяца, у которых есть репутация, нормальные отзывы и портфолио.

И уж если вы решили начать свое дело — начинайте! Не слушайте никого, кроме себя. Если бы я слушала тех, кому рассказывала о своем проекте, то прокат BabyService до сих пор не был бы открыт. А так — десятки тысяч клиентов решают свои проблемы, экономят и дают заработать другим. Бизнес хорош тогда, когда он выгоден всем участникам процесса.